一票制將推行，配送商危急

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來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報

3月5日，中共中央國務院關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見發(fā)布，意見共分八部分，二十八條。值得注意的是，文件再一次確認未來醫(yī)?；鸬呢浛罱Y(jié)算方式：推進醫(yī)?；鹋c醫(yī)藥企業(yè)直接結(jié)算。

藥品“一票制”是指醫(yī)保目錄內(nèi)藥品流通次數(shù)不得超過1次，醫(yī)院及各種醫(yī)保定點醫(yī)療機構(gòu)從生產(chǎn)企業(yè)直接采購醫(yī)保藥品并根據(jù)發(fā)票結(jié)算貨款，藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)公司（配送公司）結(jié)算配送費用，政府認為可大幅降低藥品流通費用，凈化流通環(huán)境，促進行業(yè)信息透明，方便監(jiān)管和追溯藥品。

該制度從2015年國務院辦公廳下發(fā)《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見》（國辦發(fā)〔2015〕7號，簡稱7號文）以來引發(fā)行業(yè)熱議已久，2019年11月15日國務院下發(fā)《關(guān)于進一步推廣福建省和三明市深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗的通知》指出，2020年，按照國家統(tǒng)一部署，擴大國家組織集中采購和使用藥品品種范圍。綜合醫(yī)改試點省份要率先推進由醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)直接與藥品生產(chǎn)或流通企業(yè)結(jié)算貨款，其他省份要積極探索。這意味著2020年“一票制”將在各省份逐步推廣，現(xiàn)簡要分析如下。

執(zhí)行范圍與進度計劃

文件原文：“綜合醫(yī)改試點省份要率先推進由醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)直接與藥品生產(chǎn)或流通企業(yè)結(jié)算貨款，其他省份也要積極探索。”先試點，再聯(lián)動，*后全面推開。（各省具體執(zhí)行時應該有詳細工作要求）

江蘇、安徽、福建、上海、浙江、湖南、重慶、四川、陜西、青海、寧夏，11個綜合醫(yī)改試點省份可能執(zhí)行一票制。（當然，如果執(zhí)行順利，勢必全國推開）

藥品流通：面臨三大變化

“一票制”采購模式不僅僅是公立醫(yī)療機構(gòu)，所有醫(yī)保定點醫(yī)療機構(gòu)，只要是能刷醫(yī)保的，醫(yī)院藥房、連鎖藥店、單體藥店、診所，將全部將實行“一票制”，這些醫(yī)保定點醫(yī)藥機構(gòu)（包括公立醫(yī)院、民營第三終端渠道醫(yī)療機構(gòu)藥房）所使用的醫(yī)保藥品將由醫(yī)保基金直接結(jié)算，實行一票，藥品全部從廠家直接采購，沒有中間經(jīng)銷商。也就是說，無論以前這些醫(yī)藥機構(gòu)（醫(yī)院、藥房、連鎖藥店、單體藥店、診所）進藥渠道是傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)公司還是從藥品生產(chǎn)廠家直接購進，今后在文件推行之后，都只能全部實行“一票制”，即從廠家直接采購這個**采購方式。這個過程的實施落地會導致整個流通渠道的三個變化：

一是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的配送業(yè)務迅速萎縮，藥品配送業(yè)務會大量回流至生產(chǎn)廠家（雖然廠家仍然需要配送商，只是醫(yī)藥經(jīng)銷商只靠掙點配送費不足以支持企業(yè)的長期運營），生產(chǎn)商與擁有成本優(yōu)勢的醫(yī)藥第三方物流合作規(guī)模會擴大；

二是負責臨床推廣的代理商低價高開模式逐漸終結(jié)，“私對公全款預付”模式將加大生產(chǎn)企業(yè)財務處理管理風險，只能完全以傭金制形式與廠家合作，生產(chǎn)企業(yè)的財稅處理成本會繼續(xù)提高；

三是由于經(jīng)銷商的消失，傳統(tǒng)配送商業(yè)承擔的物流、資金流和信息流的樞紐功能徹底消失，生產(chǎn)商的渠道資金加速回流，渠道合理庫存資金墊付以及渠道分銷的需求都無從著落，全新構(gòu)建商務銷售團隊勢在必行，擁有成熟商銷團隊和網(wǎng)絡(luò)的生產(chǎn)商競爭力會顯著提高。

醫(yī)藥配送商：轉(zhuǎn)型應對生存危機

1. 基于生產(chǎn)商的實際配送及商務職能需求，大多數(shù)配送商應該會以獲得廠商授權(quán)方式開展渠道商業(yè)銷售配套服務工作，即由“配送商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺丈獭薄?/span>

2. “經(jīng)銷制”是醫(yī)藥商業(yè)賴以生存的根本，傳統(tǒng)的“配送費”其實包含了經(jīng)銷收益和配送收益兩部分，”一票制”真正執(zhí)行后經(jīng)銷收益部分完全消失，單靠配送費收益又難以支撐運營。所以，”一票制”下現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)公司除了在“一票制”難以覆蓋的基層醫(yī)療地區(qū)、藥店和小型醫(yī)療機構(gòu)等三個市場繼續(xù)發(fā)力外，將逐漸放棄傳統(tǒng)配送業(yè)務，為了繼續(xù)生存，主營業(yè)務必將從傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道退出進入更多的第三終端的非醫(yī)保自費藥品渠道（甚至做大健康產(chǎn)品）。

生產(chǎn)商：商務服務外包興起

在“一票制”的模式下，生產(chǎn)商既要承擔商業(yè)公司的“商銷”職能，又要承擔把營銷資源下沉至終端而帶來的顯著提高的財務成本，理想條件是廠家擁有比較強大的覆蓋全國的商銷團隊，這對于傳統(tǒng)經(jīng)營規(guī)范、自建銷售終端隊伍和商銷隊伍的藥企沒有太大影響；但對于既無銷售團隊，又無品牌的藥企來說，則需要自建商務隊伍，搭建銷售網(wǎng)絡(luò)來處理發(fā)貨、發(fā)票和回款事宜，但實際幾乎是不可能的。

由于傳統(tǒng)配送商業(yè)公司的資金墊付，信息反饋和渠道分銷功能轉(zhuǎn)移到廠家，廠家必須配備更多營銷資源下沉至醫(yī)院終端，面對全國龐大的終端數(shù)量，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)對藥品配送難以獨立完成。要執(zhí)行“一票制”，即使是*基本的送貨和醫(yī)院（醫(yī)保）貨款結(jié)算業(yè)務，估計廠家也多半會委托和授權(quán)當?shù)嘏渌蜕虡I(yè)公司或代理商代為完成，配送商業(yè)和代理商實際上將變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)的銷售服務團隊，廠商之間的合作關(guān)系實際將轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅辗胀獍献鳌薄?/span>

“一票制”執(zhí)行兩大關(guān)鍵難點

1. 由于各省經(jīng)濟條件不同，醫(yī)保結(jié)算中心是否有能力按時墊付，結(jié)算貨款是藥品“一票制”能否順利實施的關(guān)鍵之一。

2. 全國基層醫(yī)療市場遼闊，環(huán)境各異，要執(zhí)行“一票制”，保障基層市場的藥品供應仍然存在很大難度，如何才能做到，則取決于各省后續(xù)出臺的具體落地政策。

總之，目前”一票制“全面推行已經(jīng)箭在弦上，從試點到全面推行，探索和完善的時間窗口正在加速縮短。

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