耗材談判，國家醫(yī)保局局長表態(tài)

來源：賽柏藍器械

地區(qū)談判，牽動全國價格

帶量采購是原則，不帶量采購是例外

近日根據(jù)《求是》雜志官方微信公眾號，國家醫(yī)保局局長胡靜林發(fā)表文章表示，要建立帶量采購為原則、不帶量采購是例外的招采政策體系，實踐證明以集中帶量采購這個小切口，可以推動醫(yī)藥衛(wèi)生體制這項大改革。

胡靜林強調(diào)，要持續(xù)推進集中帶量采購，鼓勵、規(guī)范各地對臨床用量較大、采購金額較高、競爭較為充分的高值醫(yī)用耗材開展帶量采購。集中帶量采購直擊虛高價格的軟肋，實現(xiàn)降低價格、提高質(zhì)量、促進產(chǎn)業(yè)升級等多重效應(yīng)。

由此看來，耗材帶量采購的品種范圍和地區(qū)范圍不斷擴大已經(jīng)成為趨勢。

近日有消息顯示，省級高值醫(yī)用耗材集中帶量采購將積極推進，9月底前，綜合醫(yī)改試點省份會率先探索對未納入國家組織集中采購的藥品和高值醫(yī)用耗材開展帶量采購，其他省份也要積極跟進。

目前我國醫(yī)改試點省份共11個，具體包括：江蘇、安徽、福建、青海、上海市、浙江省、湖南省、重慶市、四川省、陜西省、寧夏回族自治區(qū)。

耗材帶量采購對醫(yī)療器械行業(yè)有多方面影響，除了產(chǎn)品價格降幅明顯，部分降價超過90%，更重要的可能是對整個行業(yè)生態(tài)和械企的深遠影響。

為了全國價格體系，放棄整塊市場

當帶量采購和價格聯(lián)動配合，械企產(chǎn)品在某個地區(qū)降價后，可能會影響其他地區(qū)的價格繼續(xù)下降。

中國藥科大學國家藥物政策與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究中心項目研究員柳鵬程對賽柏藍器械表示，對于全國價格聯(lián)動，企業(yè)本來是經(jīng)濟發(fā)達的地方價格高一些，經(jīng)濟欠發(fā)達的地方價格低一點，但是價格聯(lián)動后，企業(yè)不可能每個地方的價格都降的和欠發(fā)達地區(qū)一樣低，所以可能會把*低地區(qū)的價格往上提。

柳鵬程分析說，在進行價格談判時，部分地區(qū)會取周邊地區(qū)的價格*低價開始談判，對于這種情況，有些企業(yè)可能會放棄周邊*低價地區(qū)的市場，放棄掉這塊市場后，就不能以這個市場的價格為*低價開始談判。

實際上這種情況的確有發(fā)生。

一位參加過耗材帶量采購的某知名跨國械企的產(chǎn)品經(jīng)理對賽柏藍器械透露，帶量采購時相關(guān)部門會選擇市場份額較高的幾家械企一同談判，產(chǎn)品有進口有國產(chǎn)，當時的進口產(chǎn)品價格在140-150元左右，國產(chǎn)的價格*低有40-50元左右。

由于談判時給出的降幅較大，跨國械企只好放棄，但放棄的原因并不是在這個地區(qū)給不到這么低的價格，而是出于各地價格聯(lián)動的考慮。

上述產(chǎn)品經(jīng)理表示：“把價格降到80-90元左右，未必做不下來，但是全國要聯(lián)網(wǎng)，因為發(fā)票價格是聯(lián)網(wǎng)的，一旦被采集到一張發(fā)票，其他省份就會來問為什么其他地區(qū)是80塊，那么*后企業(yè)在全國的價格都會被壓下來。”

據(jù)介紹，進行價格談判時，公司一般都會做策略，在帶量采購的這些區(qū)域有保底價格線，談判價格太低就只能放棄，因為會影響全國的價格。

對于價格聯(lián)動，2019年12月，國家醫(yī)保局在《國家醫(yī)療保障局關(guān)于政協(xié)十三屆全國委員會第二次會議第4000號（醫(yī)療體育類435號）提案答復的函》中明確表示，要形成全國醫(yī)療器械價格聯(lián)動機制，實現(xiàn)一省掛網(wǎng)，全國可采。

國家醫(yī)保局強調(diào)，將細化醫(yī)療器械省級集中招標采購平臺備案采購制度，限定備案周期；形成全國醫(yī)療器械價格聯(lián)動機制，實現(xiàn)“一省掛網(wǎng)、全國可采”，**限度降低企業(yè)招標及銷售成本。

談判成功或失敗，醫(yī)械代表都會面臨危機

站在企業(yè)的層面，為了產(chǎn)品全國價格體系可能不得不放棄部分市場，站在行業(yè)從業(yè)人員層面，耗材帶量采購直接影響的，還是醫(yī)械代表群體。

因為醫(yī)械代表負責相關(guān)品種一旦被提上談判日程，*后不論談判失敗還是成功，醫(yī)械代表都可能會面臨離職或者轉(zhuǎn)崗的結(jié)果。

上述產(chǎn)品經(jīng)理對賽柏藍器械表示，某跨國械企無法完成相應(yīng)降價，放棄市場后，負責這個區(qū)域的代表們都在慢慢轉(zhuǎn)崗或離開，因為對于代表們，帶量采購落標就意味著產(chǎn)品不會在這個地區(qū)銷售，不再需要醫(yī)藥代表這個崗位。

“銷售應(yīng)對帶量采購的主觀能動性非常低，因為帶量采購一般是省經(jīng)理帶著產(chǎn)品經(jīng)理和政府事務(wù)部等相關(guān)負責人去，和銷售沒有什么關(guān)系，如果公司放棄談判了，代表就沒有工作的崗位了，只能開始考慮轉(zhuǎn)崗或者離職?！鄙鲜霎a(chǎn)品經(jīng)理表示。

除了放棄市場，產(chǎn)品價格談判成功后，對代表推廣的需求同樣會驟然下降，因為帶量采購已經(jīng)規(guī)定了醫(yī)院需要用某產(chǎn)品多少量，不再需要代表們跑醫(yī)院推廣。

柳鵬程對賽柏藍器械分析說，帶量采購影響整個行業(yè)的生態(tài)和經(jīng)營邏輯，相當于現(xiàn)在醫(yī)藥代表不用去醫(yī)院就可以把銷量完成，甚至是這個品種進行帶量采購后，就不需要醫(yī)藥代表團隊了，整個銷售模式都發(fā)生了變化。

此外，帶量采購后還會淘汰一些小企業(yè)，因為它們產(chǎn)能不夠，市場搶不過大企業(yè)，價格還這么低，以前還能通過帶金銷售推廣，但是現(xiàn)在已有政策要求，必須用哪個品種用多少量，所以有很多沒有技術(shù)含量的小企業(yè)就會被壓縮掉。