帶量采購?fù)七M，這些品種被看好

整理：賽柏藍

由于“4+7”擴面，便利店售藥、零售藥店分類分級管理辦法以及新版藥品法的公布等諸多政策的影響，處方藥在零售市場的毛利越來越小，藥品零售市場出現(xiàn)了新的局面，OTC產(chǎn)品將迎來新的契機。尤其是復(fù)方碳酸鈣類礦物質(zhì)補充劑，曾一年銷售33億。

▍處方外流加速，醫(yī)藥市場洗牌

從全球醫(yī)藥市場來看，目前中國的零售藥店占整體市場的份額為16%，對比德國、日本、英國等發(fā)達國家基本都是50%以上的水平，我國無疑是比較低的。

從目前市場局面來看，處方正在加速外流?，F(xiàn)今浙江省衢州市通過醫(yī)保、醫(yī)療、醫(yī)藥“三醫(yī)聯(lián)動”及在線化運行，實現(xiàn)了就醫(yī)問診、醫(yī)保支付、藥店買藥全程在線，徹底撬開處方外流的大門。

一直以來，浙江省都是國家重大政策的試點省份，如不出意外，這項重大舉措將影響到全國，從而進一步加速全國處方外流。而這直接帶來的影響，就是零售藥店占整個醫(yī)藥市場的份額越來越高。

▍處方藥毛利減少，藥店更倚重OTC

雖然處方外流是零售藥店的重大利好，會增加零售藥店的客流量，但是根據(jù)國家醫(yī)改的*終目的（降藥價），處方藥的毛利也會被限制。眾所周知，藥店的盈利就是藥品差價，如果處方藥被限價，加上生活用品、化妝品、保健品等非藥品全被擋在門外，藥店非得更倚重OTC不可。

從全球醫(yī)藥市場來看，2016年的整體規(guī)模約為11060億美元，其中OTC市場為1121億，占據(jù)10.3%的份額，而中國的這一數(shù)據(jù)為15%。從增速來看，全球處方藥市場2016年的成長幅度為6.3%，OTC市場則為4.6%。相較而言，中國市場的這兩個數(shù)字分別是7.8%、7.6%。

由于OTC的主流渠道就是零售藥店，通過上述數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)兩點，其一我國藥品市場規(guī)模正在快速增長，其二帶動零售藥店高速發(fā)展的還是OTC產(chǎn)品。

從增長因素來看，存量下滑，均價上升是主要動力。那么，哪些大品種OTC會帶動藥店銷售量、銷售額呢？

據(jù)中康CMH的監(jiān)測數(shù)據(jù)，除阿膠外，復(fù)方碳酸鈣(碳酸鈣+維生素D3)類礦物質(zhì)補充劑的銷售額*高（超33億），其中，以安士制藥的迪巧為代表的三家企業(yè)，累計市場份額占到零售藥店復(fù)方碳酸鈣銷售額的97.4%。

▍兒童市場潛力巨大，鈣劑尤為突出

孩子的健康成長是每個家庭共同的愿望，與此同時，國家、社會都對兒童健康的關(guān)注和需求日益增長。在巨大的市場需求下，中國兒童藥市場“缺藥”的問題日趨凸顯。目前，兒童藥市場規(guī)模約占全國總體醫(yī)藥市場規(guī)模5%，兒童專用藥物品種少、劑型少、規(guī)格少，兒童專用藥占比不足批準文號藥品的2%。

據(jù)了解，我國數(shù)億兒童中，有40%缺鈣，其中6歲以下兒童的平均鈣攝入量為239mg/日，僅占推薦量的30%~40%。這也說明，我國兒童鈣攝取不足較嚴重，幼兒在膳食平衡的情況下，仍需要通過鈣制劑額外補鈣。正因如此，藥店要想吸引更多的顧客群體，就必須緊抓兒童市場，選擇質(zhì)量更好，消費者更歡迎的產(chǎn)品，比如前面提到的迪巧復(fù)方碳酸鈣（碳酸鈣+維生素D3）。

走訪多家藥店發(fā)現(xiàn)，很多家長前來給孩子選購的鈣劑大多是迪巧品牌，很多藥店的店員也表示，由于迪巧進口鈣大品牌的品質(zhì)保證以及消費者的樂意接受，他們在顧客前來購買鈣劑時也經(jīng)常推薦迪巧。

此外，迪巧在美國，已被載入《臨床醫(yī)生案頭手冊》（PDR），**兒科專家崔玉濤還曾探訪過迪巧產(chǎn)品的美國工廠，解密鈣劑的生產(chǎn)過程；在中國，迪巧是中國優(yōu)生科學協(xié)會**推薦鈣劑，也是中國營養(yǎng)學會認可的配方，同時它還被評為中國健康年度總評榜“****補鈣用藥”。

▍產(chǎn)品更專注，才更容易被市場接受

在中國，孩子是家庭的中心，給孩子選擇安全、含量高、吸收好、口味合適的補鈣產(chǎn)品尤為被家長看中。而且，一款好產(chǎn)品它的設(shè)計往往更貼合使用者，正如迪巧小兒碳酸鈣D3顆粒一樣。

世界衛(wèi)生組織（WHO）認定，0-3歲是嬰幼兒味蕾與成人相比更為嬌嫩和敏感的時期，過重的味覺刺激，會影響寶寶的味蕾發(fā)育。而迪巧小兒碳酸鈣D3顆粒獨有的淡口味設(shè)計（不含香精、色素）則更適合寶寶，藥店的店員們也表示，如果這樣給家長推薦，也更容易被接受。

其次，嬰幼兒期是一生中骨鈣沉積比例*高的時期，在這一時期，骨骼生長發(fā)育快，如果維生素D缺乏或鈣攝入不足，會引起佝僂病。迪巧也正是看中了這一點，專門為3歲以下的嬰幼兒設(shè)計了小兒碳酸鈣D3顆粒。

高濟南陽隆泰仁醫(yī)藥運營總監(jiān)牛佳曾發(fā)文表示，建立以病種為代表的顧客圈層有利于鍛煉培養(yǎng)更專業(yè)的員工，同時聯(lián)合品牌廠家，為顧客做精準服務(wù)，回歸到專業(yè)化和顧客細分來做基礎(chǔ)運營工作，顧客的滿意度也會越來越好。這樣，藥店的受益也會更上一層樓。

作為補鈣產(chǎn)品里的品牌商，迪巧也建立以病種為代表的顧客圈層，比如其與中國兒童少年基金會攜手啟動的“解鎖長高奧秘?挺起未來脊梁”大型公益項目，向更多家長普及了兒童脊柱知識；走進青海藏區(qū)，邀專家為學生們進行義診。當然，這樣的活動還不少，也都是為回歸專業(yè)化和顧客細分所做基礎(chǔ)工作。