兩票制強制全國推行下醫(yī)療器械流通企業(yè)的投資機會分析

來源：安永觀察

　　醫(yī)療器械行業(yè)的流通環(huán)節(jié)——渠道，對上游廠商以及下游醫(yī)院起著至關重要的作用。而兩票制對整個醫(yī)藥流通行業(yè)的影響不言而喻。在行業(yè)洗牌的過程中，流通渠道的 未來發(fā)展更引起了各方的關注，同時也出現(xiàn)了一些新的機會點。我們通過分析藥品流通渠道未來發(fā)展趨勢，希望對生產企業(yè)、代理商以及投資機構有所啟示。

醫(yī)療器械現(xiàn)有渠道的特點以及未來發(fā)展方向

　　如今，醫(yī)療器械行業(yè)的產品主要分為四大類：低值耗材（以留置針、輸液器等為代表的護理科常用耗材），高值耗材（以心臟介入以及骨科介入為主），體外診斷（檢 驗科設備+試劑）以及大型設備（以影像診斷以及大型監(jiān)視器為主）。這四大類別的商業(yè)模式不盡相同，從而呈現(xiàn)出不同的渠道特點。耗材和試劑的渠道流通主要依 靠不同層級的代理商（一級和二級，某些產品由于需要送到基層醫(yī)院則需要更低沉的代理商），這些代理商控制著終端資源且高度分散。

　　低值耗材：由 于產品的同質性高，通過增加代理商以擴大產品覆蓋區(qū)域對保證產品出貨量尤為重要。廣泛的區(qū)域和醫(yī)院覆蓋、高效的配送網絡以及對醫(yī)院資源的掌控能力是代理商 的核心能力。未來，在上游廠商需求的驅動下，新型跨區(qū)域性物流平臺將快速發(fā)展，傳統(tǒng)代理商的市場份額面臨被擠壓的風險。同時，上游生產商日益重視廣闊市場 的開拓，并紛紛開始布局以擴大產品覆蓋的地理區(qū)域，未來渠道將會進一步下沉。

　　高值耗材：需要代理商提供手術跟臺服務、專業(yè)及時的配送服務，同時具備一定的資金實力以承擔庫存壓力，還有良好的臨床科室?？频姆漳芰ΑｋS著業(yè)務的高速發(fā)展，骨科和心內領域廠商對代理商的資金實力提出了更高的要求，分銷配送平臺應運而生；但平臺商的專業(yè)能力暫時不足。

　　體外診斷：代 理商低價采購設備然后投放至檢驗科，主要利潤來源是價格高且消耗量大的試劑。生產企業(yè)對代理商的能力要求為設備進院能力，售后服務能力（設備進院后的設備 維修、軟件設計培訓、試劑快遞等）以及冷鏈倉儲配送能力。未來，廠商暫無新需求且盡量避免全國性代理商的出現(xiàn)，因此渠道發(fā)展相對穩(wěn)定。

　　從 2016年4月開始，各省醫(yī)改試點和非試點省市均開始推出針對藥品和器材的“兩票制”地方實施文件。兩票制的呼聲由來已久，除了進一步降低終端價格，另一 個重要目地就是防止中間環(huán)節(jié)的走票、漏票而導致的漏稅。如今兩票制推行土壤日漸成熟，以國藥、上藥為代表的具備全國終端覆蓋能力的商業(yè)配送集團作為渠道流 通支撐和以九州通、廣州省藥品交易中心為代表的電子支付總結 + 稅務控制平臺作為技術支撐，兩票制是大勢所趨且不可逆轉。但由于各省市流通環(huán)境不一且情況復雜，國家并未強制實施時間，因此生產企業(yè)以及代理商仍有時間準 備渠道以及商業(yè)模式的轉型。

兩票制下生產企業(yè)以及代理商的未來轉型之路

　　兩票制下，耗材以及試劑的生產商必然面臨渠道的模式轉型，而轉型牽扯甚廣，不僅有渠道模式的轉變，還牽扯到代理商的分類和重新選擇，價格的調整以及稅、財務和合規(guī)方面的考量。

　　對代理商而言，原來的一級和大規(guī)模區(qū)域代理商會繼續(xù)拓展自己的渠道網絡，提高覆蓋率，并加強對終端資源的掌控；而二級以及以下的代理商的未來轉型有很多種可能，或通過與生產商談判升級成為一級代理商，或被一級代理商收購，成為其銷售外包商，或者轉型成為配送商。

　　在轉型過程中，生產企業(yè)必須根據(jù)自身產品的特點、目標醫(yī)院分布以及成本等考量因素，合理選擇代理商并建立新的合作關系；而代理商則根據(jù)自己的能力和未來發(fā)展規(guī)劃重新和生產商談判劃分渠道責任，以保證**利益。因此，轉型的過程亦是生產商和代理商的新一輪的博弈。

生產企業(yè)的轉型

　　渠道模式：新渠道模式的設計和落地需根據(jù)生產企業(yè)內部的條件和能力來定，并要結合企業(yè)的中短期和長期的需求。我們認為符合兩票制的創(chuàng)新模式有很多種，下面列舉幾種常見的也適用于大多數(shù)企業(yè)的模式。

利于企業(yè)快速轉變并適用于中短期的兩種模式

　　代理商轉型為銷售服務外包商：代理商不再通過低開的價格方式賺取利潤，而通過高開高返的方式取得銷售/服務費用。這種模式是*快速可行的轉型模式，對原有的渠道影響較小，但是存在一定的財務、合規(guī)以及稅務上的風險。

　　自貿區(qū)或境外產品轉移：這種模式要求生產企業(yè)和一級代理商都在自貿區(qū)或境外（如香港）有實體，這樣在境外發(fā)生的交易可以幫助企業(yè)節(jié)省寶貴的一票，然后再由一 級代理商的境外實體轉接給國內的二級經銷商。這種模式對原有渠道的影響也較小，但也存在許多要解決的問題，例如：外資企業(yè)如何計算收入，代理商內部的定價 轉移以及所帶來的稅收和合規(guī)的風險等。

利于掌握終端資源且適合長期發(fā)展的兩種模式

　　收購GSP,自建經銷平臺：企業(yè)可以通過收購GSP建立自有的區(qū)域經銷平臺，從而取代現(xiàn)有的部分一級經銷商。這種模式對企業(yè)的能力要求較高，需建立單獨的團隊運營管理該平臺，同時企業(yè)還要承擔一定的合規(guī)風險。

　　投資代理商并簽署對賭協(xié)議：投資代理商可以幫助企業(yè)掌控終端資源，而簽署對賭協(xié)議可以保證企業(yè)的長期利益。同樣，這種模式需要企業(yè)承擔一定的財務和合規(guī)風險。

　　代理商的分類和重新選擇：隨著代理商格局的演變，生產企業(yè)有必要系統(tǒng)性地進行代理商細分并從中挑選合適的代理商作為合作伙伴。這個過程中，生產企業(yè)需要全方位考慮競爭環(huán)境、合作關系、競爭戰(zhàn)略等要素。我們認為有三類代理商有機會成為生產企業(yè)的合作伙伴：

　　原有掌控終端的大規(guī)模一級代理商：這些代理商原本就覆蓋了一定規(guī)模的區(qū)域，并通過不斷收購下游代理商擴大覆蓋區(qū)域規(guī)模且加強對終端的掌控能力。這些代理商會幫助生產企業(yè)實現(xiàn)多地區(qū)的覆蓋，但同時他們的議價能力較高，代表企業(yè)有國藥、上藥和九州通等。

　　原有的二、三級代理商升級成為一級代理商：這些代理商原本就在省、市級別有覆蓋并且有很強的醫(yī)院資源，通過加強自身的規(guī)模和資金能力可以和企業(yè)談判而升級成為一級代理商。他們?yōu)榱颂嵘陨淼睦麧櫩臻g，往往有很強的合作意愿。

　　被醫(yī)院指定的代理商：原二、三級代理商，對某些特定醫(yī)院提供托管服務，承擔醫(yī)院的庫存風險。這些醫(yī)院指定代理商的議價能力相對較高，但同時也有分散庫存壓力的需求。

　　價格的調整以及稅、財務方面的考量：新的模式會導致生產企業(yè)和代理商之間的責任制重新劃分，從而引起價格的變動。生產企業(yè)必須重新考慮各項成本和利潤，從而制定出*有利的價格戰(zhàn)略。同時，還應該考慮價格變動后的帶來的財務和稅收的變化。

兩票制下流通渠道新一輪的投資熱點

　　兩票制下，大規(guī)模平臺商和代理商將受到資本的普遍青睞，但一些新的模式也讓某系小公司甚至行業(yè)外的公司成為黑馬, 成為新的投資熱點。

案例一：器械電商垂直平臺——貝登醫(yī)療

　　貝登醫(yī)療作為醫(yī)療器械電商垂直平臺，通過匹配上游生產商的產品和下游經銷商或者醫(yī)院資源，打通一條線上交易渠道。針對傳統(tǒng)渠道代理商“分散、關系銷售”，上 游生產商缺乏全國性銷售渠道以及下游醫(yī)院缺乏優(yōu)質渠道和技術支持等痛點，貝登醫(yī)療為生產廠商、代理商以及醫(yī)院提供了一個全國性的一站式的銷售采購渠道。其 具體的價值體現(xiàn)在客戶數(shù)據(jù)庫的建設、溝通渠道的建設、抓住采購需求進行精準的營銷推廣。

　　貝登醫(yī)療的模式無疑為規(guī)模較小的生產企業(yè)、經銷商以及一些小診所、民營醫(yī)院帶來福音，并且為將來“徹底打通中間渠道，一票制面向終端醫(yī)院”提供無限可能。未 來，貝登醫(yī)療可以通過收購小型代理商讓自己掌控終端資源，也可以提供供應鏈金融服務，想像空間無限。貝登醫(yī)療已于2016年11月28日，獲得來自普華資 本、中衛(wèi)基金以及東方富海的人民幣6500萬A輪融資。

　　案例研究：器械電商垂直平臺對接廠商和醫(yī)院終端，通過一票制實現(xiàn)對流通環(huán)節(jié)的壟斷；該模式將服務于小器械廠商和民營醫(yī)院

案例二：第三方物流公司搶灘醫(yī)藥配送物流

　　兩票制下，一些代理商依靠手里的資源轉型成了配送商，也有一些第三方物流公司進入這個市場。配送的進入門檻不高，只要具備快速優(yōu)質的物流能力以及資金能力即可。這當中，規(guī)模效應決定了利潤的空間。第三方物流商順豐的加入不僅對傳統(tǒng)玩家造成沖擊還為新的商業(yè)模式提供可能。

　　順豐經過1-2年的試水，取得了第三方醫(yī)藥物流認證，并與醫(yī)藥巨頭賽諾菲開展戰(zhàn)略合作。順豐于2014年啟動西南首家物流中心項目，依靠冷鏈開展疫苗和藥品的倉儲和運輸服務。利用自身網點多、時間快，物流經驗豐富等優(yōu)勢，順豐在第三方醫(yī)藥物流市場迅速分得一杯羹。

　　順豐的專業(yè)冷鏈包括陸運網絡和航空網絡，包括220+臺醫(yī)藥冷藏車和37架冷運全貨機，還有專門的冷運包材，保證溫控。冷鏈將順豐的運輸能力從常溫藥品拓展 到冷藏藥和疫苗。同時，順豐已擁有25個符合GSP及疫苗冷鏈管理要求的中轉存儲區(qū)域，覆蓋全國25個城市和周圍200公里的區(qū)縣。東北、武漢、廣東三個 區(qū)域性藥品分撥中心和各中轉倉儲一起，建立起覆蓋全國的倉儲網絡。

結束語：啟示以及我們的建議

　　可以預見，隨著兩票制的逐漸落地，整個行業(yè)面臨著不小的沖擊。無論是生產企業(yè)還是代理商都將面臨一次巨大的轉型工程，而涉及的利益關聯(lián)方也是方方面面的?？紤]到其戰(zhàn)略重要性和復雜性，我們的建議如下：

　　對生產企業(yè)：將兩票制的轉型看成是一個整頓渠道歷史問題，開拓和部署新的渠道戰(zhàn)略的機會。在打造新的商業(yè)模式的同時，選擇新的合作伙伴，并調整價格；甚至可 以借機提高銷售效率，從整體上提升業(yè)務表現(xiàn)。在具體操作上，可以先選擇一兩個省市作為試點，發(fā)現(xiàn)問題及時調整，整套轉型方案邊做邊改，然后按照政策的推行 時間復制到其他省市，并做到具體問題具體分析。

　　對代理商：結合自身的資源和優(yōu)勢，進一步掌控終端資源和擴大自己的規(guī)模和覆蓋區(qū)域，主動出擊找生產企業(yè)談判；或轉型為銷售外包商、配送商，迅速在垂直領域占領市場份額。

　　對投資方：應該關注像貝登醫(yī)療一樣的互聯(lián)網模式或者其他新模式下的代理商。要求投資對象既符合兩票制（并為將來一票制創(chuàng)造可能），又為生產企業(yè)、醫(yī)院以及代理商創(chuàng)造價值。另一方面，也可關注新興的第三方器械物流公司，并重點關注規(guī)模、服務和終端資源等核心能力