可議價！15省耗材集采規(guī)則生變

來源 |   賽柏藍器械

作者 |   東臺

帶量采購在口腔耗材領(lǐng)域的探索繼續(xù)加深，規(guī)則也出現(xiàn)了更多的變化空間。

01正畸集采規(guī)則調(diào)整，報價可放寬？

近期，陜西省公共資源交易中心發(fā)布《關(guān)于省際聯(lián)盟?。▍^(qū)、兵團）口腔正畸托槽集中帶量采購的補充公告》（以下簡稱《補充公告》）， 其中對此前發(fā)布的帶量采購規(guī)則做了重要補充。

根據(jù)此前發(fā)布的帶量采購文件，本次聯(lián)盟帶量采購將按“首輪競價、專家議價、確定中選企業(yè)及產(chǎn)品”三個步驟進行。

首輪競價中，企業(yè)現(xiàn)場提交每組產(chǎn)品的價格降幅，同一組內(nèi)一個企業(yè)只允許申報一個價格降幅，企業(yè)申報降幅不得低于*低有效降幅，否則視為無效報價。*低有效降幅大多為30%。

但在*新發(fā)布的《補充公告》中， 針對無托槽矯治器產(chǎn)品，報價規(guī)則似乎有所放寬。

其中規(guī)定， 進入A組的無托槽矯治器產(chǎn)品，企業(yè)如因部分產(chǎn)品（不超過申報產(chǎn)品總數(shù)的30%）無法接受30%降幅，可向評標(biāo)專家申請議價，議價成功后可進入企業(yè)代表品綜合降幅計算環(huán)節(jié)。

不過，如果同一企業(yè)議價失敗產(chǎn)品的需求量超過該企業(yè)所有申報產(chǎn)品總需求量50%的，則取消該企業(yè)A組的中選資格（占用該組淘汰指標(biāo)），該企業(yè)A組所有申報產(chǎn)品直接淘汰。

此外， 針對需求量占比超過A組所有申報產(chǎn)品總需求量30%的產(chǎn)品，還額外添加了復(fù)活機制。被淘汰企業(yè)如存在上述產(chǎn)品，可針對該產(chǎn)品提出議價申請，由專家決定是否中選。

按照此前發(fā)布的帶量采購文件，省際聯(lián)盟醫(yī)療機構(gòu)采購需求量前70%（含）所涵蓋的企業(yè)為A組競價單元，其余為B組競價單元。進入A組競價單元有效申報企業(yè)數(shù)量不足5家的，按采購需求量從多到少依次遞補直至達到5家。

也就是說，隱形正畸頭部企業(yè)，有了更多的談判空間。

02不參加集采，建議“取消掛網(wǎng)資格”

今年10月，陜西省公共資源交易中心發(fā)布通知，陜西、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、黑龍江、安徽、河南、廣西、海南、貴州、西藏、甘肅、青海、寧夏、新疆等15?。ㄗ灾螀^(qū)、生產(chǎn)建設(shè)兵團），要對托槽、無托槽隱形牙套、頰面管開展聯(lián)盟集中帶量采購，采購周期為2年。

與近期開展的其他耗材帶量采購類似，此次集采設(shè)置了*低有效降幅，大多品類為30%。彼時曾有一位國產(chǎn)傳統(tǒng)正畸托槽銷售人員對賽柏藍器械談到， 降價30%挺有壓力。

也有口腔正畸小型廠商透露， 可能不會參加這次集采。

幾個星期后，補充規(guī)則出臺，30%的*低有效降幅之外，有了新的議價空間。

此外，《補充公告》還強調(diào)，針對無托槽矯治器產(chǎn)品的主流企業(yè)，在聯(lián)盟地區(qū)公立醫(yī)療機構(gòu)臨床使用量較大的產(chǎn)品，須參與本次集中帶量采購， 如不參與，聯(lián)采辦公室建議各聯(lián)盟地區(qū)取消該產(chǎn)品的掛網(wǎng)資格。

可以看出，聯(lián)盟采購團對于此次集采十分重視，降價勢在必行。

與此同時，集采尚未開標(biāo)，部分進口正畸產(chǎn)品主動調(diào)價。

11月16日，陜西省公共資源交易中心發(fā)布通知稱，經(jīng)企業(yè)申請，現(xiàn)對部分按照限價管理的醫(yī)用耗材產(chǎn)品（組件）價格予以調(diào)整。

目前，正畸費用整體較高。

有從業(yè)者對賽柏藍器械指出，“ 如果是簡單的案例，不需要拔牙或者進行一些比較繁瑣的手術(shù)，加上患者在民營醫(yī)院會有一些談價的空間，價位大概是在1.5萬元-1.8萬元。這應(yīng)該是正畸領(lǐng)域*低的價格。另外根據(jù)患者口腔情況、使用材料、醫(yī)生資質(zhì)、機構(gòu)規(guī)模等方面的不同，價格可能進一步上浮，3.2萬元-4.5萬元之間都可能 ?！?/p>

耗材方面，“傳統(tǒng)正畸廠商到醫(yī)院的單價可能單顆的托槽在幾十元到一二百元不等，一套比較好的金屬托槽，售價可能在2000元-3000元。醫(yī)療機構(gòu)和代理商談好的批發(fā)價會更低。另外像進口陶瓷托槽就相對貴一點，單顆的話可能在1000元-3000元。”

03市場高度集中，小眾品牌處在“饑餓邊緣”？

與種植牙類似，高度市場化的特點在正畸領(lǐng)域同樣存在。民營醫(yī)院占據(jù)較大市場份額，也給以往以公立醫(yī)院為主導(dǎo)的集采，增添了一分不確定性。

一位正畸耗材代理商指出，“ 公立醫(yī)院的核心產(chǎn)品大部分都是進口品牌，一些小配件可能會用國產(chǎn)的，但國產(chǎn)份額整體不大。 ”

以往，骨科等一些高值耗材的集采，動輒帶來80%-90%的超高降幅。何以30%的降幅就讓正畸從業(yè)者感到壓力?

口腔領(lǐng)域資深從業(yè)者阿嵐認為， 大多高值耗材的主要受眾在公立醫(yī)院，如果不走公立醫(yī)院集采，幾乎沒有其他途徑可以支撐銷量。但是口腔領(lǐng)域不一樣，民營的醫(yī)療機構(gòu)從基數(shù)上看是遠遠多于公立醫(yī)院的。 另外毛利率也有差異，正畸的毛利率達不到其他高值耗材80%-90%的水平。

在相對屬于新興的隱形正畸領(lǐng)域，絕大部分市場已經(jīng)被頭部企業(yè)瓜分。

“進口品牌隱適美和國產(chǎn)品牌時代天使的市場占比合計達百分之七八十，正雅在爭奪時代天使的份額，其他一些小品牌的市場占比都很低。”

“小眾品牌的隱形正畸，更關(guān)注民營口腔的市場，對集采的熱情有限。大品牌的話也要分產(chǎn)品系列來看，像一些低端產(chǎn)品進公立醫(yī)院的難度大，國產(chǎn)的高端產(chǎn)品可能有更多的意愿降價去爭取市場?！?阿嵐認為。

對于隱形正畸廠商來說，除材料成本外，宣傳費用以及后端的設(shè)計團隊成本，都是一筆不小的開支。

業(yè)內(nèi)人士指出：“一些小的國產(chǎn)牙套廠商，成本角度可能負擔(dān)不起進口的材料費用，所以基本上小品牌都用的是國產(chǎn)的材料。原材料方面國產(chǎn)和進口有比較大的差距，進口的耐久性好一些?！?/p>

據(jù)了解，目前時代天使*平價的隱形矯治器是5500元左右，正雅是3500元左右，其他國產(chǎn)小眾品牌大多在3000元左右。處于追趕階段的小眾品牌成本壓力較大，前期往往需要尋找堅實的資金后盾。

“做隱形矯治器的許多小品牌，現(xiàn)在都處在饑餓的邊緣了，也在尋求更好的資本來介入，去影響行業(yè)和企業(yè)，幫助他們進一步發(fā)展，因為前期肯定是需要砸錢的，但是現(xiàn)在資本普遍也比較收斂了，對于擴張投資的態(tài)度比較謹慎?！?阿嵐談到。